特色餐饮加盟店铺如何盈利如何持续发展

   在企业走向市场的过程中,营销模式成为其持续发展与盈利的基础。近年来,直销企业在政策要求以及部分成功兄弟企业的带动下,普遍采用店铺形式进行市场拓展,已经成为目前行业的主流。

 
  虽然说中国直销企业店铺推广模式已经蔚然成风,但是其中暗藏的“报大单”诉求和单店盈利难题还是成为市场普遍存在的隐患。下面,笔者就自己对此方面的研究,通过比较直销店铺和传统加盟连锁店的异同,来分析直销店铺要怎样实现普遍盈利,以及健康发展。
 
  相同形式下的不同结果
 
  就表面现象来看,目前的直销商加盟类店铺主要承担的功能有报单、提货、小型聚会和培训场所、物流和形象宣传等,这种形式与前传统行业的特许经营加盟连锁店有很多相似之处。
 
  从上表可以看出,直销店铺与特许经营加盟连锁店之间在功能上几乎是完全相同的。但是就在这种类似的基础上,我们又面临着一个非常奇怪的现象:众所周知,传统的加盟连锁店在目前的中国乃至全球范围内大部分是盈利的,这也从侧面解释了为什么近年来以特许加盟形式发展起来的连锁店在中华大地如雨后春笋般遍地开花。可是反观直销企业设在各地的专卖店,仅靠店铺经营获利的店却是少之又少。
 
  甚至,从加盟条件上来看,可以说直销店铺还拥有一定程度的优势:
 
  传统意义上的“特许经营”的特许者本身拥有自己的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等,通过合同的方式授权被特许者使用之,被特许者需要向特许者缴纳相应的加盟费用。
 
  直销店铺的加盟者也使用统一的标识、统一的店面装修、销售直销企业的产品,但与传统意义上的“特许经营”相比,直销企业不仅不向加盟者收取加盟费用和其他必要费用,还给加盟者一定的开店补贴。
 
  但是,就是在这样的优势情况下,直销店铺的盈利状况却普遍不容乐观。如何实现“单店盈利”,如果提高“店铺存活率”,已经成为中国直销行业有志之士呼吁的要点。即便如宝健(中国)这样的据称90%以上专卖店盈利的企业,其盈利模式也是通过控制店铺数量,靠大量的报单费和店补来获利,单纯靠零售或是通过店铺经营就赢利的比例很低。
 
  源于盈利模式差异
 
  那么,产生这种巨大反差的原因何在我们首先来看下直销店铺与特许经营加盟连锁店的盈利模式
 
  通过以上对比,我们不难发现,除了个别条件外,特许经营连锁店针对单店盈利的方面是做了充足的工作。而直销企业的专卖店,则重在把关注点放在店的服务功能上,像上面说的提货、报单、开会、沟通等功能是他们在意的,而怎么销售产品则成为薄弱环节。
 
  对于直销店加盟者来说,在各地开店主要目的在于为其网络团队提供服务,大多都是团队成员销售和自己消费产品,零售极少,把主要的精力用于发展网络。由于店长的精力有限,主要心思还是花在搭建网络和运作团队方面,店铺本身的销售是否盈利就放在二位了,因而产生了“前期开店充满希望,中期经营一脸迷茫,后期打折变卖打烊,后关门美梦―场”的所谓直销开店之怪现象。
 
  直销店铺盈利的突破方向
 
  在直销店铺盈利模式这方面,笔者因工作原因考察了众多直销企业和传统连锁店,做了较为深入的调查了解,也与相关行业的政府主管和连锁店经营的专家做了探讨,后得出一个结论:只有将以下两个问题妥善解决,直销企业的专卖店才有机会能与传统加盟连锁店一样盈利。
 
  用规范化管理建立盈利模式
 
  没有对店铺零售给予足够的重视,缺乏相应的专卖店经营的经验和专业培训,是直销专卖店单店不盈利的重点原因。麦当劳加盟后其主要岗位员工要经过一个多月的专业培训才能上岗,很少有直销公司有这样的耐心。
 
  直销店铺的店长基本上都是市场^出身,在经营店铺方面,摸爬滚打、自学成才,后才升级为“赤脚医生”;而店员基本上除了会报单,拉顾客做了会员后,其余的什么也不管。
 
  此外,直销公司也长期疏忽了对经销商建立专卖店的指导工作,很多公司本身对专卖店的建立与运营就是外行。目前,国内的直销公司主要分为三个部门,业务部、市场部以及运营部,大都缺乏专业的专卖店管理部门。即使某些直销公司设立了管理部门,其部分负责人也缺乏相关的专卖店运营与管理经验。这些直接造成了专卖店高达70%的死亡率。
 
  直销企业应该对专卖店的日常工作进行明确的规范,制定并完善《专卖店营运手册》等相关规定。目前,一些大的直销企业将专卖店存在的问题及处理方法很正式地通过媒体公之于众,这样―方面可以达到以儆效尤的作用,另―方面还可以赢得公众的好感,增强大众对企业的信赖度。这种做法是非常值得学习的。
 
  以特色产品和服务树立差异化优势
 
  在产品方面,如今的中国直销市场早已摆脱了十几年前靠一两款产品打天下的时代,有的企业自有产品都达到几百种、上千种,卫生巾、红酒、普洱茶,甚至手机、卡都出来了,几乎可以弄成―个超市来经营。
 
  直销店铺如何盈利参考属性评定
 
  反观传统加盟连锁企业,比如像“谭木匠”仅靠几把木梳,连快消费品都不算,硬是把个小木梳做上了市,这不单单是用心的问题。为什么有着几百种,甚至上千种产品的直销企业专卖店在单店盈利方面却比不上一把小小的木梳
 
  天狮的白亮超市的经历,应该算是一个典型的例证。笔者在欧洲工作期间,曾有一段时间负责为天狮百亮超市在意大利地区的产品采购工作,对此有些许深层次的了解。
 
  白亮超市经营不成功,原因很多。但笔者认为其中重要的一个因素就是忘记了特许经营的“特”字,作为一个专卖店,你所销售的,一定是比别人更有特色,更有特点,更能吸引入眼球。
 
  因为你针对的,不仅仅是你的会员,而是路过你门口的每一个人,卫生巾、饮料、茶叶、红酒和钙这些东西,在沃尔玛、家乐福等大型超市到处都是,你的价格又比别人贵,凭什么买你的东西没有特点的产品永远只能跟在别人屁股后面。